CRM за продажби: pipeline, прогнозиране и дисциплина на последващите действия
Един CRM за продажби е полезен само ако екипът действително го използва. Ключът се крие в три неща: дефинирани етапи с обективни критерии за напредък, въвеждане на данни за под една минута на взаимодействие и отчети, които мениджърът реално използва в седмичната оперативка.
Кой търси "CRM за продажби" и защо
Това търсене идва от търговски директор или предприемач, който управлява директно търговския екип. Реалният проблем не е софтуерът, а липсата на видимост: той не знае какво се случва в пайплайна и не може да прогнозира следващия месец.
Какво означава "CRM за продажби"
CRM за продажби е версия на CRM система, фокусирана върху управлението на възможностите (opportunities) и дейността на търговския екип: етапи на фунията (pipeline), стойности и вероятности, планирани и реализирани дейности, прогнозиране на приходите.
Как да дефинирате етапи, които носят смисъл
Етапи като „потърсен“, „заинтересован“, „в преговори“ са безполезни за прогнозиране, тъй като напредъкът зависи от оптимизма на търговския представител. Всеки етап се нуждае от проверим критерий.
- Квалифициран - потвърдени са бюджетът, вземащият решения и срокът.
- Изпратена оферта - офертата е изпратена с конкретна дата и стойност.
- Преговори - клиентът е отговорил и са обсъдени цената или условията.
- Устно споразумение - има съгласувана дата за подписване.
Прогноза, която можете да защитите пред борда
Претеглената прогноза се изчислява автоматично въз основа на стойността на възможностите и вероятността на етапа. Това, което я прави достоверна, е хигиената на данните: възможностите с изтекъл краен срок се сигнализират, а тези без скорошна активност се изключват от твърдата прогноза.
Какво елиминира административната работа на агентите
Внедряването е успешно, когато системата изисква по-малко, отколкото дава.
- Данните за фирмата се попълват автоматично по ЕИК.
- Офертата се генерира от номенклатурата, а не се пише от нулата.
- Бележката от посещение се диктува гласово и се транскрибира автоматично.
- Задачите за follow-up се създават от системата, а не от агента.
Често задавани въпроси за CRM за продажби
Как да накарам търговския екип да използва CRM системата?
Чрез три едновременни мерки: намалявате времето за въвеждане на данни под една минута на взаимодействие, използвате изключително и само отчетите от CRM в седмичната среща (ако не е в системата, не съществува) и давате на агентите информация, която не са имали досега, салдото на клиента, историята му и автоматично генерираната оферта.
Кои отчети са наистина важни?
Четири: pipeline по етапи със стойност и престой, степен на конверсия между етапите, блокирани възможности без активност и претеглена прогноза спрямо целта. Останалите справки са полезни от време на време, но не променят седмичните решения.
Интегрира ли се с имейл и телефония?
Да. Кореспонденцията може автоматично да се свърже със съответната възможност, а обажданията могат да се логват с продължителност и резултат. Така историята остава пълна, дори ако търговският представител напусне компанията.
Какво се случва с портфолиото, когато един агент напусне?
Профилите, контактите, възможностите и цялата история на комуникацията остават в системата и се прехвърлят на друг отговорен служител с една операция. На практика това е основното оправдание за внедряване на CRM в малък екип.